شبکه سازی یک امر حیاتی برای تمام کارآفرینان و صاحبین کسب و کار است . در این محتوا از هومان ، باب برگ سخنران و مربی شبکه سازی ، از اصول و راهکارهای طلایی خود پرده برمیدارد.
اگر صاحب و یا مدیر سازمان یا کسب و کار هستید این محتوا میتواند درب های زیاد و ارزشمندی را در زندگی شما باز کند.
این محتوا برگرفته از مصاحبه مایک لیتمن مجری تلویزیونی امریکایی با باب برگ میلیونر امریکایی میباشد و در متن به نقل قول های ایشان اشاره میکنیم.
معرفی باب برگ
یکی از بزرگترین مربیان کسب و کار و موفقیت در امریکا و سخنران های انگیزشی هست که کنار آنتونی رابینز، زیگ زیگلار و لری کینگ سخنرانی کرده است و در حوزه شبکه سازی و موفقیت شخصی تعالیم زیادی دارد.
او همچنین در حوزه فروش صاحب نظر است و کتاب های زیادی را نوشته است و در امور خیریه هم فعال است و از توانایی سخنرانی اش برای جمع آوری اعانه برای سازمان های خیریه استفاده میکند.
باب برگ 2 کتاب در حوزه کسب و کار به قلم خود دارد که یکی از کتاب ها ، کتاب “ارجاع های بی پایان ” در موضوع “شبکه سازی ” میباشد.
مسیر موفقیت باب برگ
او از گویندگی در یک شبکه تلویزیونی محلی و کوچک شروع کرده است و همچنین بازاریابی تبلیغات تلویزیون را هم در کارنامه خود دارد .
باب برگ میگوید که در جوانی فهمیدم هیچ توانایی در فروش و بازاریابی ندارم و ناامید شده بودم. پس به دنبال کتاب های بازاریابی و فروش زیادی رفتم و مطالعه کردم و طی زمان مدیر فروش شرکتی شدم.
او یک روز به همایش زیگ زیگلار میرود و ایده فروش نوار های سخنرانی افراد بزرگ در ذهنش می افتد و به این کار روی می آورد و اتفاقا درامد خوبی نصیبش میشود.
و اینجا بود که باب برگ اهمیت شبکه سازی و ارتباط با افراد تاثیرگذار را متوجه میشود و عامل رشد درامدی خود را ارتباطات و شبکه سازی میدانست.
پس به دنبالش رفت و یکی از متخصصین این حوزه شد.
شبکه سازی یعنی چی ؟
باب برگ اعتقاد دارد که باید بفهمیم که شبکه سازی چی نیست ؟
عامه مردم گمان میکنند که فروشنده ای که خیلی خوش زبان هست و کارت ویزیتش رو به مشتری ارائه میکند و میگوید حتما به من زنگ بزن ، یک فعالیت شبکه سازی است؛ در صورتی که این کار به زور فروختن و به زور ارتباط گرفتن است.
و اما تعریف درست شبکه سازی :
شبکه سازی در حقیقت ایجاد و رشد دادن رابطه های سودمند برای فعالیت های برنده – برنده میباشد.
به گفته باب برگ ، اگر به این فرمول متعهد باشید که رابطه میبایست حتما دو سر برد باشد قطعا در امر شبکه سازی موفق هستی.
اکثر افراد میلیونر و موفق که دارای ذهنیت بخشندگی هستند ، شبکه سازی آنها بدین شکل است که من چطور میتوانم کمکت کنم نه اینکه شما چه کمکی به من میتونید بکنید که در واقع این نوع بهترین نوع شبکه سازی میباشد.
دلیلش هم این است که اگر به این شکل رفتار کنید چندبرابرش به خودت برمیگردد.
جمله هایی از کتاب باب برگ:
- یک توجه و علاقه صادقانه به طرف مقابل همون جایی هست که شبکه گسترش پیدا میکند و رفاه شروع میشود . بدون این ذهنیت هیچ اتفاقی نمیفتد. به طور کلی برای اینکه کسب و کار خوبی داشته باشید باید این سیستم رو داشته باشید.
- مقدار پولی که بدست میارید نسبت مستقیمی دارد به تعداد افرادی که بهشون خدمت میدید.
نتایج فوق العاده سیستم سازی
مایک لیتمن از باب برگ میخواهد که در مورد عدد جادویی 250 بگوید . باب برگ میگوید که یک شخص که بهترین فروششنده خودرو در یک منطقه خاصی بوده است، این موضوع رو به او یاد داده است.
باب برگ میگوید هر فردی ، به طور متوسط 250 نفر او را میشناسند و اعتبار نزد آنان دارد. همچنین یک قانون طلایی فروش را بیان میکند و آن این است که “در شرایط برابر مردم با کسانی معامله میکنند که او رو بشناسند و از او خوششان بیاید و بهش اعتماد داشته باشند.”
هدف این هست که با مردم آشنا بشوید و این آشنایی به مرور زمان تبدیل به یک رابطه برنده – برنده بشود.
سفیر شخصی متحرک
مسئله اینجاست که نه تنها 250 نفر رو میشناسیم بلکه آن افرادی که ما میشناسیم ، 250 نفر دیگه را هم میشناسند و آنها میتوانند تبدیل به یک سفیر متحرک برند ما بشوند و به حتی 20 نفر دیگر ما و محصولمان را معرفی کنند.
اگر این کار را به صورت مداوم انجام بدهید پس از مدتی ، حوزه عظیمی از افرادی که به شما اعتماد دارند رو بدست می آورید.
چگونه با افراد جدید آشنا بشیم ؟
خب در هر فرصتی میتوان با افراد جدید و تاثیرگذار آشنا شد اما گردهمایی های کسب و کار ، اتاق های بازرگانی و مجمع های صنفی بسیار تاثیرگذارتر خواهد بود و با رد و بدل شدن کارت ویزیت ، میتوان شبکه سازی خوبی کرد.
در هر گردهمایی باید 3 کار مهم انجام دهید یا به 3 جنبه مختلف شبکه سازی بپردازید.
1-چطور افراد را پیدا کنید؟
2-چطور با افراد آشنا شوید ؟
3-چطور آنها را تحت تاثیر قرار دهید ؟
چطور مخاطب خود در گردهمایی را تحت تاثیر خود قرار دهیم ؟
فرض کنید به یک مهمانی یا همایش میروید ،حالا مهم نیست که آن فرد مشتری احتمالی محصول شما هست یا خیر ! مهم این هست که او 250 نفر از افراد دیگر رو میشناسد .
کاری که در ابتدا میکنید این است که آشنا میشوید ، سلام و علیک و احوال پرسی میکنید و از او میپرسید که شغلش چی هست ؟ ( در این دوره زمانه اصلا فوضولی محسوب نمیشود )
قاعدتا او هم میپرسد شغلت چیست ؟ اما بهتره راجع به شغلت صحبت نکنید زیرا وقتش نیست و اصلا برای آن فرد مهم نیست که شما کی هستید و چه چیزی برای شما اهمیت دارد .
پس باید از خود او شروع کنید و از او سوال بپرسید . حال چه سوال هایی ؟ سوال هایی باید بپرسید که ماهیت مشتری جلب کردن نداشته باشد. در این مکالمه ، باب برگ میگوید باید سوالاتی بپرسیم که احساس خوب به طرف مقابلت میدهد .
2 مثال از این سوال ها :
1- چطور کسب و کارتان را شروع کردید ؟
2- از چه چیز کارتون بیشتر خوشتان می آید ؟
این 2سوال ماهیت مثبتی دارند و مخاطبتان ضمن احساس اینکه دیگری به او اهمیت میدهد ، شروع به صحبت میکند.
البته سوال هایی همانند “از چه قسمتی از کارتان بدتان می آید ؟ ” حس خوبی به طرف مقابل نمیدهد ؛ بنابراین در سوال کردن حتما دقت لازم را به خرج دهید .
اما نکته مهم این است که بعد از پرسش این 2 سوال به سراغ سوال اصلی و کلیدی بروید . من اگر در حال صحبت با کسی باشم چگونه بفهمم او مشتری شماست ؟
خب در اینجا 2 کار مهم کردید .
اول حس خوب به طرف مقابل دادید و دوم حس نیت خود را به او نشان میدهید.
با اسم خودشان ، افراد را خطاب قرار دهید
مایک لیتمن مجری تلویزیونی از باب برگ در مورد اهمیت خطاب کردن اسم افراد هم میپرسد . ایشان به نقل قول از یک فرد دیگر میگوید ” هیچ آوایی از آوای اسم خودت در گوش تو خوشایندتر نیست .”
پس نکته مهم این هست که اسم افراد رو به خاطر بسپارید و او را با اسمش خطاب کنید.
بعد از پرسیدن سوال ها ، از او میخواهید که کارت ویزیت خودش را به شما دهد . اگر او کارت ویزیت شما را طلب نکرد اصلا مهم نیست. سپس بعد از همایش و گردهمایی روز بعد شما میتوانید به شخص مقابل پیامی ارسال کنید و بگویید که من فلانی هستم و از آشنایی با شما خوشحال شدم و امیدوارم بتوانم در زمینه شغلی به شما کمک کنم و شما رو به دیگران معرفی میکنم.
بنابراین در شبکه سازی ، نباید با ذهنیت “چی گیر من میاد؟” به دنبال افراد برویم بلکه با ذهنیت “بخشش و ایجاد ارتباط همکاری و دوستانه” ، تاثیر بیشتری خواهیم گرفت.
باب برگ میگوید وقتی چیزی را با توقع به کسی دهید آن دیگر شبکه سازی نیست بلکه آن چیز یک معامله هست.
نتیجه گیری
به اعتقاد باب برگ ، موفقیت های فرد حاصل 10 درصد مهارت فنی و 90 درصد مهارت ارتباطی هست . از این رو شبکه سازی صرفا یک فرایند معرفی و ایجاد ارتباط نیست بلکه تداوم و برقراری ارتباط در شبکه سازی میتواند اهمیت به مراتب بیشتری داشته باشد و حتما میبایست به اصول ذکر شده پایبند بود.
فایل صوتی این مصاحبه: